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这样分析顾客事半功倍

曾经我和一位美导聊天,他和我说他刚进入这个行业,非常珍惜现在的工作,所以勤勤恳恳,非常卖力,可以说付出比其他人多两倍三倍的努力,甚至利用休息的时间出去发传单,开发新顾客。但是每到月底,他的工资拿的总不如别人高,提成差别人一大截。究竟是为什么呢?百思不得其解,终于有一天一个老的没倒要走了,请他出去两人一起吃饭。

聊天的时候告诉了他一个惊天的秘密,这究竟是一个什么秘密呢?原来它缺少一个重要的环节,分析顾客,各位销售人员必须要具备分析顾客的能力。如果你不分析顾客,就等于在无的放矢,没有目标,瞎抓一通。那么最终你把所有的力气都花在了没用的地方,怎么样来分析顾客?至少有以下5点,我们也称为无有。

第一个看这个顾客是否真正的有需求,有一些需求是伪需求,要找到它是不是真实的需求,那么有了需求,第二个就要看它是否要解决现在存在的问题。如果他是我想美容,但是我现在不想解决。那么你就不要继续再往下去聊天了。

第三,当有需求并且他想解决的时候,一定要看他有没有购买能力。所以说这个时候一定要练就一项本领,旁敲侧击跟他接近关心,然后看他到底我们说有没有钱?有多少家底?如果他是工薪阶层,每个月有多少工资?如果他是老板做生意的,现在申遗做到什么规模?这个非常重要。他决定了你能出多大的单,因为我们有很多服务是套餐,有2万。有5万,有的1000 2000,如果这个人能出2万5万的单,结果你却推了个1000,推了个2000。

各位想一想,这是不是你非常大的损失?有很多非常多的这种例子,由于你没有摸清楚,结果你推了他一个小单,他走了,转眼间在其他的地方办了一个钻石卡,所以说你后悔的拍大腿都来不及。第四,看他自己有没有决定权。因为有很多人家里是另一半说了算,即使他有钱,管财务的不是他,他要回去征求其他人的意见,所以说这一点也要问清,否则到了最后临门一脚的时候,你却发现这个单做不成了,因为不是他说了算。

第五,还要看摸清他有没有其他的够购买障碍是什么呢?比如他把东西拿回去了,但是第二天他又过来开始要说不行,我要退掉怎么样?我的老公不允许,因为回去两口子在闹架,或者说孩子突然回去了,看他以为他上当了,以为他受骗了,所以不允许。

所以说还要看他的家里有没有其他人,他的购买障碍大不大?购买阻力大不大?所以只有你了解了,所以只有了解了。没有认真的分析顾客。那么我们的销售才不会盲目,才能做到有地、方式,把自己的全部精力和能量用在对的地方

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作者: 91鲤

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